La scienza della persuasione: le 6 leggi dell'influenza di Robert Cialdini
Ammettiamolo, l'informazione e la comunicazione sono all'ordine del giorno. Le notizie vengono pubblicate ogni giorno e vanno lanciate nel momento in cui si verificano, aggiornandosi automaticamente 24 ore al giorno, tutti i giorni dell'anno.
Tra tutta questa quantità di informazioni che viene generata, le società sono sempre più spinte a migliorare la nobile arte dell'oratoria e della persuasione. O per conquistare quella persona che ci piace tanto o per vincere un'elezione generale. Non è per un capriccio, nelle società democratiche, la persuasione e l'influenza di massa si rivelano gli strumenti più efficaci che possediamo le persone per venire al potere.
L'importanza di influenzare e convincere gli altri
Molto è stato detto sull'influenza e sui diversi modi di modificare o modificare il comportamento e gli atteggiamenti delle persone e qual è il modo migliore per ottenerlo. Ma solo un noto psicologo americano di nome Robert Cialdini è riuscito a scoprire quali sono i principi dietro ogni tipo di strategia persuasiva.
Nel suo libro "Influenza, la psicologia della persuasione", Cialdini postula le 6 leggi di influenza che si celano dietro ogni tentativo di persuasione e sono utilizzati per ottenere la conformità del ricevitore.
Le 6 leggi di influenza
Conosciamo le diverse leggi di influenza che Cialdini descrive nel suo libro. Una buona opportunità per migliorare le nostre capacità comunicative e la capacità di influenzare gli altri.
1. Legge di reciprocità
È definito come la tendenza a restituire il favore a qualcuno che ci ha fatto un precedente favore creando un senso di obbligazione . La sensazione di essere in debito con qualcuno che ha già fatto qualcosa per noi, rende questa persona predisposta ad accettare le nostre richieste.
La cosa più importante per il successo di questa legge, è sempre quella di essere il primo a fare il favore, più prezioso, personale e inaspettato viene dato, maggiore è il sentimento di favore, che non sa che viene manipolato. Ad esempio, se aduli improvvisamente qualcuno e chiedi immediatamente un favore o se fai colazione ai tuoi genitori e poi chiedi un favore, la manipolazione è molto evidente. Non devi riferire la consegna con il favore che chiedi, quindi non aspettare fino all'ultimo momento per creare il sentimento di obbligo.
2. Legge di impegno o coerenza
Questa legge lo dichiara è probabile che le persone che hanno precedentemente accettato una piccola richiesta accedano finalmente a una richiesta più ampia . Con questa legge, il cliente accede alla nostra richiesta di essere coerente con una serie di principi, valori e convinzioni espressi in un impegno precedente. La tendenza umana ad essere coerenti con ciò che abbiamo già fatto, scelto o deciso, in caso di rottura di questa coerenza sentiamo la dissonanza cognitiva espressa nella forma di un sentimento piuttosto spiacevole per l'essere umano.
Per questo motivo, sulla base di piccoli impegni, viene creata coerenza con l'emittente o il prodotto e tenderà a essere coerente con tale impegno nelle seguenti occasioni.
3. Legge di prova sociale
Questo principio si basa sulla tendenza umana di considera che un comportamento è corretto quando vediamo le altre persone portarlo fuori o quando altre persone pensano la stessa cosa.
Quando guardiamo da vicino i video, le canzoni o qualsiasi contenuto che si trova nella top 10 di una classifica tra le più vendute, scaricate o ascoltate. Quando vediamo una folla guardare uno spettacolo di strada e non possiamo resistere alla tentazione di vedere cosa succede. Tutti sono esempi della legge della prova sociale in azione. I camerieri che collocano un barattolo di punta sanno che se inizialmente mettono alcune banconote o monete all'inizio della notte, alla fine riceveranno più denaro, poiché più persone penseranno che la mancia è il comportamento giusto perché "altre persone" l'hanno fatto sopra. "Più di 2.000 persone hanno già provato" "più di 2.000 persone sono già partner" sono frasi comuni e conosciute per il loro effetto.
Sappiamo già perché è comune acquistare seguaci di nuovi leader e referenti che vengono gettati nella corsa al potere, un numero maggiore di seguaci, una maggiore verità e l'attrattiva dei tweet di quella persona.
4. Legge dell'autorità
Le persone che raggiungono una posizione elevata nelle gerarchie sono attribuite più conoscenza ed esperienza rispetto al resto quindi quello che raccomandano o vendono è buono.
L'esempio più comune che vediamo quando accadono eventi su larga scala come un terremoto, una nuova epidemia o un attacco terroristico, speriamo di ascoltare l'interpretazione delle autorità mondiali come il presidente degli Stati Uniti, il Papa o un premio Nobel per la letteratura. Questo è un segno che per un'idea o un servizio da accettare da un gran numero di persone, è necessario convincere solo esperti e persone di alto rango.
5. Legge del piacere o attrazione sociale
La legge del gradimento ce lo dice siamo più predisposti a lasciarci influenzare dalle persone che ci piacciono e meno dalle persone che producono il rifiuto, una logica semplice ma altamente specifica della nostra condizione umana.Alle persone fisicamente attraenti vengono attribuiti inconsciamente altri valori positivi, come l'onestà, la trasparenza e il successo. Tuttavia, l'attrattiva non deriva necessariamente dalla bellezza, ma può essere data dalla familiarità, dalla somiglianza delle opinioni e dai gruppi di appartenenza o dall'effetto di lode.
Ora puoi capire il successo delle campagne pubblicitarie Nespresso incorporando il volto di George Clooney come immagine di marca, giusto?
6. Legge della scarsità
Certo, hai familiarità con i poster "offerta per un tempo limitato", "ultimi articoli", "corri, vola" ... Tutte queste frasi e slogan si basano sul principio della scarsità. Per questo principio, siamo più disposti ad avvicinarci a qualcosa se notiamo che è scarso o difficile da raggiungere .
Ora che conosci le sei forme di persuasione più accettate dalla comunità scientifica oggi, puoi facilmente individuare quando sei sotto l'effetto di una di esse e, perché no, usarle per le tue nobili cause.
