Le 14 abilità principali di negoziazione
Attraversiamo un mercato e vediamo un oggetto che vogliamo acquisire. Incontriamo il capo con l'attenzione di concederci vacanze nei giorni che vogliamo o di aumentare il nostro stipendio. Mettiamo un limite al tempo in cui i nostri figli possono andare a casa. In tutte queste situazioni abbiamo obiettivi specifici, che possono coincidere o meno con quelli dell'altra parte coinvolta. Se questo non è il caso, dovremo negoziare con lei.
Ma negoziare non è così facile, ma richiede una serie di capacità di negoziazione ciò ci consente di ottenere un risultato soddisfacente. In questo articolo, esamineremo alcune delle principali abilità richieste per questo.
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Cosa è negoziare?
Il termine negoziare si riferisce all'interazione condotta tra due o più parti in relazione a una specifica questione o aspetto in cui vengono mantenute posizioni diverse, facendo finta con detta interazione arrivare a formare un accordo piacevole per le diverse parti .
Anche se generalmente quando sentiamo la parola negoziare La prima cosa che viene in mente è il mondo degli affari e gli accordi commerciali, la capacità di negoziare è un elemento chiave in tutti gli ambiti della vita. Ovviamente questo include affari, ma lo troviamo anche nel campo accademico o anche interpersonale. Strategie come la mediazione, ad esempio, si basano sull'idea di negoziare e trovare un punto che le persone o entità coinvolte in un conflitto possano accettare.
Potremmo non rendercene conto, ma Stiamo continuamente negoziando con gli altri .
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Le principali abilità necessarie per essere un buon negoziatore
Negoziare è qualcosa che facciamo costantemente nella nostra vita quotidiana, ma per essere in grado di farlo con successo in modo che risulti in qualcosa di soddisfacente sia per noi che per l'altra parte è necessario o almeno consigliabile avere un buon livello nelle diverse capacità di negoziazione. Queste sono abilità che tutti noi abbiamo in misura maggiore o minore e che possono allenarsi in modi diversi. Di seguito sono riportati alcuni dei più rilevanti.
1. Conoscenza di sé
Una delle più importanti capacità di negoziazione è la conoscenza di sé. Anche se può sembrare strano concentrarsi sulla persona, saremo migliori negoziatori più ci conosciamo. Ed è quella conoscenza di sé ci consente di essere consapevoli dei nostri punti di forza e di debolezza , in modo che possiamo correggerli o prendere in considerazione quali elementi possiamo trarre vantaggio e ottimizzare al fine di ottenere una buona interazione con l'altra parte.
2. Autogestione
Conoscere se stessi è un elemento essenziale, sì, ma ha pochissimo uso se non è accompagnato da la capacità di autogestirsi e modificare quegli aspetti problematici quando si interagisce con l'altra persona. Si tratta di essere in grado di mantenere un minimo di autocontrollo, sebbene senza avere un comportamento rigido e falso.
3. Empatia
Per negoziare con successo dobbiamo conoscere noi stessi. Ma è anche essenziale essere in grado di metterci nei panni dell'altro, identifica i tuoi bisogni e sentimenti , cosa intende con l'interazione e la sua prospettiva della situazione. In questo modo possiamo capire ciò che l'altra parte esprime e valuta dal loro punto di vista, così come quello che non viene detto (qualcosa che deve essere preso in considerazione e che in effetti a volte ha più importanza di quanto espresso direttamente) .
È una delle competenze di negoziazione più elementari, che ci consente di comprendere l'altra parte e stimolare accordi a beneficio di entrambi.
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4. Ascolto attivo
In una trattativa stiamo interagendo con l'altra persona in cui sia l'una che l'altra hanno qualcosa da dire. Anche se dobbiamo mostrare ed esprimere la nostra posizione, dobbiamo anche prendere in considerazione l'altra parte e tener conto sia di ciò che ci dice verbalmente che di quello che fa non verbalmente , o anche a ciò che non esprime o elementi che evita.
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5. Assertività
Un'abilità fondamentale per essere in grado di negoziare con successo e che il risultato ci è vantaggioso è l'assertività. Si tratta della capacità di sii chiaro e difendi le tue opinioni , posture e desideri senza essere aggressivi, senza calpestare l'opinione dell'altro e rispettando i propri interessi.
Siamo di fronte allo stile più favorevole per una negoziazione valida e proficua per entrambe le parti.Mostrare solo la sottomissione potrebbe far sottostimare le nostre richieste e interessi, mentre l'aggressività (anche se nel mondo degli affari è talvolta utilizzata con successo) potrebbe generare reattività o anche se inizialmente gli obiettivi stessi sono raggiunti il lungo il rapporto è danneggiato. L'assertività assicura una relazione rispettosa e sincero allo stesso tempo che difende la visione del negoziatore.
6. Capacità argomentativa e persuasiva
I nostri obiettivi in fase di negoziazione possono essere molti, ma sarà difficile raggiungerli se non sappiamo come difenderli. Essere in grado di discutere chiaramente i vantaggi e gli svantaggi della nostra posizione e farli vedere l'altro, e persino convincerlo del bisogno e cambiare il suo punto di vista verso il nostro o quello che è più simile, è fondamentale.
Nella persuasione, possono essere usate anche numerose tecniche, che può servire per approssimare le posizioni e anche che l'altra parte finisce per vedere le virtù del nostro punto di vista. Tuttavia, persuadere non implica necessariamente manipolare o dominare l'altro, queste ultime opzioni essendo non etiche e squilibrate la relazione.
7. Rispetto
Anche se lo menzioniamo come una delle capacità di negoziazione, in realtà il rispetto è un elemento che dovrebbe essere di base e predominante in qualsiasi interazione umana . Dobbiamo valutare e convalidare che altre persone potrebbero non voler negoziare, non essere interessati al nostro punto di vista o mantenere posizioni che si oppongono frontalmente al loro. Questo non li rende migliori o peggiori. Inoltre, consente di mantenere un clima positivo nella maggior parte dei casi, che alla fine facilita interazioni positive.
8. Apertura e autenticità
Sebbene molte persone ricorrano a trucchi e trucchi multipli durante la negoziazione, uno degli elementi che funziona meglio è essere autentici, esprimere ciò che vogliamo con convinzione e sempre rispettando la posizione dell'uno o dell'altro. Essere sinceri aiuterà l'altra parte a sapere esattamente cosa si aspetta da lui, oltre a produrre un rapporto più pulito e semplice che sarà generalmente vissuto meglio da entrambe le parti.
9. Pazienza
La negoziazione può essere stressante e avere un livello di complessità molto variabile. A volte offerte, finte o tentativi da parte dell'altra persona di ottenere un vantaggio senza più di quanto, se sono accettati senza ulteriore intervento da parte di impulsività, potrebbero non essere redditizi. Questo è il motivo La pazienza è una delle capacità di negoziazione più interessanti , permettendoci di osservare i dettagli e trovare un equilibrio tra ciò che si desidera o l'altro. Certo, non confondere la pazienza con l'immobilità. La stagnazione può generare perdita di interesse nell'interazione.
10. Concretion
Lasciare le cose nell'aria rende molto difficile capire quale accordo sta arrivando esattamente . È meglio essere concreti e indicare chiaramente ciò che si vuole raggiungere. Ovviamente siamo in una trattativa e finiranno per concordare i termini, ma stabilire limiti diffusi rende la negoziazione complicata e consente all'altra parte di mantenere l'opzione che genera meno benefici per noi.
11. Fiducia
Sarà difficile portare a buon fine una negoziazione se dubitiamo delle nostre possibilità di raggiungerla. Non si tratta di essere arroganti , se non riconoscere e valutare positivamente le nostre virtù e probabilità di successo. L'assenza di fiducia creerà difficoltà nel raggiungere gli obiettivi e può portare a relazioni tossiche e / o dominanza / sottomissione. Ora, come le altre abilità di negoziazione discusse, puoi esercitare.
12. Flessibilità
Un aspetto fondamentale quando si effettua qualsiasi negoziazione è la flessibilità. Ed è che se vogliamo negoziare, e non presentare o imporre i nostri criteri, sarà necessario che concepiamo e accettiamo l'idea che entrambe le parti debbano trovare l'accordo benefico. Per questo dovremo dare in alcune cose , così come l'altra parte dovrebbe farlo. Allo stesso modo, bisogna tenere conto del fatto che ci sono altre posizioni valide come le proprie, oltre alla possibilità di modificare la propria posizione o aggiungere aspetti o elementi provenienti da altri.
13. Tolleranza al rischio
La negoziazione implica che si stia ricercando una posizione in cui entrambe le parti possano raggiungere un consenso. Ciò implica anche che stiamo assumendo un certo rischio che il nostro obiettivo non sarà soddisfatto o che agiremo in un modo che non è quello che faremmo normalmente. Dobbiamo essere in grado di correre il rischio.
14. Capacità di adattamento
Collegato al punto precedente, quando si negozia è molto necessario avere la capacità di adattarsi. Dobbiamo essere consapevoli del fatto che i tempi cambiano e siamo in una società molto fluida e dinamica, in cui gli interessi e le condizioni stabiliti dal mezzo possono variare molto rapidamente
