psicologia sociale e relazioni personali

Persuasione: definizione e elementi dell'arte di convincere

Aprile 23, 2024

Dall'inizio del tempo gli esseri umani hanno cercato di raggiungere i loro obiettivi nel modo più ottimale possibile creando piani e strategie a lungo termine per questo. Tuttavia, come esseri sociali che siamo, in molte occasioni i nostri obiettivi sono che gli altri agiscono o pensano in un certo modo.

Sebbene in alcuni casi gli obiettivi degli altri coincidano con i loro, è normale scoprire che normalmente non è così, avendo incompatibilità di obiettivi e conflitti che rendono difficile raggiungere i nostri obiettivi. Come risolvere questo problema? Uno dei metodi che possono essere utilizzati per questo è cercare di cambiare il comportamento, l'affetto o l'opinione degli altri in un modo che favorisca i propri interessi. Cioè, usa la persuasione .

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Cos'è la persuasione?

Comprendiamo la persuasione come il processo attraverso il quale vengono utilizzati i messaggi che sono dotati di argomenti che li supportano, con lo scopo di cambiare l'atteggiamento di una persona, inducendoli a fare, credere o pensare cose che non avrebbero originariamente fatto, creato o pensato .

Secondo McGuire, Questo processo di cambiamento dipende principalmente dall'esistenza della probabilità di ricevere il messaggio vale a dire se il destinatario di questo ha la capacità di partecipare e comprendere il messaggio che si desidera dargli, e di accettazione da parte del destinatario di questo.

Questa accettazione dipenderà principalmente da come viene elaborato il messaggio, nonché dal livello di coinvolgimento e familiarità che abbiamo con l'argomento che stiamo cercando di persuadere. Quindi, qualcuno che attribuisce una grande importanza all'argomento che viene pronunciato e che viene sentito interpellato da questo, presterà particolare attenzione al contenuto del messaggio, valutandolo in modo critico, mentre chi non considera rilevante il soggetto avrà meno probabilità di iniziare analizzare il contenuto del messaggio potrebbe non essere analizzato in questo modo, sebbene possa essere persuaso da elementi esterni al messaggio stesso.

Ad esempio, se qualcuno ci dice che questo testo sarà esaminato in una materia la prossima settimana, quegli studenti che hanno l'argomento in questione saranno fortemente motivati a crederci, mentre altri cambieranno il loro atteggiamento.

La persuasione non è basata su slogan

Naturalmente, dobbiamo ricordare che il processo di persuasione non è diretto: cioè, perché una persona dice ad un altro che dovrebbe esercitare di più o usare il prodotto X con una tecnica convincente questo non significa che l'ultimo gli obbedirà . Alcuni elementi che rendono difficile apportare un cambiamento reale sono il fatto di presentare argomenti deboli che il destinatario può contrastare rafforzando ulteriormente il suo punto di vista iniziale.

Inoltre, credere di volerci manipolare attraverso dichiarazioni ingannevoli o semplicistiche rende più difficile persuadere il processo di persuasione, provocando una resistenza e persino un'azione contraria a ciò che si intendeva essere attaccato dalla nostra libertà personale. Questo fenomeno è chiamato reattanza.

Elementi chiave della persuasione

Per capire meglio il processo attraverso il quale una persona o un mezzo può influenzare un altro cambiando la sua mente, bisogna prendere in considerazione gli elementi chiave del processo, essendo questi la fonte, il ricevente, il messaggio stesso e la tecnica usata per trasmetterlo .

1. Emittente

Per quanto riguarda chi trasmette l'informazione, la fonte che cerca di persuadere, ci sono due caratteristiche che vengono prese in considerazione al momento di essere o non essere persuase: la sua attrattiva e la sua credibilità . È stato dimostrato in più esperimenti che generalmente consideriamo più affidabili quegli individui che percepiamo come più attraenti (in parte a causa dell'effetto alone, nel quale assumiamo che qualcuno che ha una buona qualità ne avrà sicuramente altri). Questo è uno dei motivi per cui nella pubblicità appaiono frequentemente uomini e donne di grande attrattiva fisica, o famosi ben valutati, per venderci un prodotto.

Tuttavia, la caratteristica più influente della fonte quando persuaderci è la credibilità , che viene data prima del livello di competenza della fonte nell'oggetto in questione e la sincerità percepita.

Vediamolo con un semplice esempio. Ci dicono che tra dieci anni la cometa di Halley si schianterà sulla Terra. Se la persona che ci dice è una persona che incontriamo per strada, probabilmente non cambieremo il nostro modo di agire, ma se la persona che dice di essere un esperto della NASA, è più probabile che aumenti la sua preoccupazione. Un altro esempio potrebbe essere trovato ancora una volta nell'uso di celebrità per pubblicizzare prodotti in pezzi pubblicitari.In questo caso, la maggior parte delle celebrità non solo tendono ad essere attraenti, ma sono anche associate ad un buon livello di credibilità basato sulla loro immagine pubblica.

2. Ricevitore

Per quanto riguarda il destinatario del messaggio, Le principali caratteristiche che influenzano il tempo da influenzare sono il livello di intelligenza, l'autostima e il livello di coinvolgimento con il soggetto .

Si deve tenere conto del fatto che l'effetto del livello di intelligenza non dovrebbe essere preso come misura diretta. Non è che la persona più influente abbia meno intelligenza, ma qualcuno con maggiore intelligenza avrà più risorse per mettere in discussione gli argomenti usati nella persuasione. Avendo una capacità maggiore quando si tratta di imparare e utilizzare le informazioni memorizzate in tempo reale, il modo di parlare delle persone più intelligenti è più fluido e coerente, qualcosa che si riflette nei risultati che ottengono quando si tratta di convincere.

Per quanto riguarda l'autostima, generalmente riteniamo che a una bassa autostima siamo meno propensi a considerare validi i nostri argomenti, accettando più facilmente quelli degli altri.

3. Messaggio

Un altro degli elementi principali quando persuadere qualcuno è il messaggio stesso . Diversi studi indicano che l'uso di un messaggio più razionale o più emotivo dipenderà dal tipo di risposta che si vuole favorire. Colpisce anche che il messaggio incorpori elementi che provocano paura o senso di minaccia: secondo la teoria della motivazione protettiva di Rogers, tenderà a cercare e considerare più certi messaggi che ci permettono di minimizzare o evitare danni.

È stato anche studiato il fatto che la persuasione si verifica più spesso con un messaggio chiuso o aperto, indicando che è generalmente meglio lasciare una conclusione aperta all'interpretazione, sebbene guidata nella direzione da cui si vuole persuadere. Questo potrebbe essere perché in questo modo gli ascoltatori sono più soddisfatti quando raggiungono tali conclusioni , qualcosa che sperimentano come se fosse una scoperta fatta da loro stessi, senza che qualcuno cerchi di imporre un'idea dall'esterno.

Infine, è stato discusso se sia conveniente indicare solo gli argomenti che favoriscono la propria posizione o gli argomenti della posizione opposta. In questo aspetto è stato suggerito che è più persuasivo mostrare entrambe le posizioni, altrimenti è più evidente che l'intenzione del messaggio è quella di creare pubblicità o propaganda piuttosto che fornire dati per decidere razionalmente, e questo finisce per provocare reattanza.

Un modo per influenzare gli altri

Come abbiamo visto, la persuasione consiste in parte nel rilevare quelle "crepe" nelle difese psicologiche di una persona che possono essere influenzate e più facili da convincerle a prendere una decisione. Ovviamente, questo processo non dovrebbe dare la sensazione che la persona che stai cercando di convincere perde o cede alla persona che ti convince, dato che il semplice fatto di sperimentare uno scambio di idee percependolo da questa prospettiva genera una resistenza difficile da ribaltare. .

Pertanto, persuasione non agisce attraverso la razionalità, ma attraverso l'euristica e le scorciatoie mentali in generale Le persone che sono persuase a malapena a rendersene conto, poiché in molti casi pensano di agire solo dalla loro razionalità.

Ecco perché queste strategie sono così utilizzate; permettono ad una persona di optare per una certa opzione senza notare la presenza di un piano per persuaderli.

Riferimenti bibliografici:

Cialdini, R. (1983, 1984). Influenza. La psicologia della persuasione. Edizione riveduta. HarperCollins.
McGuire, W.J. (1969). Un modello di elaborazione delle informazioni dell'efficacia della pubblicità. In H.L. Davis e A.J. Seta (a cura di), Scienze comportamentali e gestionali nel marketing. New York: Ronald.
Rivas, M. & López, M. (2012). Psicologia sociale e organizzazioni. Manuale di preparazione CEDE PIR, 11. CEDE. Madrid.
Rogers, R.W. (1985). Cambio di atteggiamento e integrazione delle informazioni negli appelli alla paura. Rapporti psicologici, 56, 179-182.